销售人员如何识别客户的真实需求？

随着技术的发展和生产效率的提升，市场上的竞争也在加剧。互联网、大数据的快速发展，使得人们眼花缭乱，面对众多的产品和服务，客户都不知道自己需要什么，那么识别客户真正的需求，就是非常必要的事情。

借助CRM客户关系管理系统，可以集成所有客户信息，识别并满足客户潜在需求，制定了一套完整的销售跟进策略，能够提高客户的满意度，最终促进销售目标完成。今天，我们就来看看销售人员是如何利用CRM系统识别并满足客户的潜在需求?

一、利用CRM创建客户数据库

每个销售员都会与客户不断进行交互，而且在交互的不同层面会接触到不同的人员，CRM系统所做的就是收集这些销售人员直接获得或间接挖掘的客户群体的所有详细资料，客户的年龄、住址、联系方式、职业、公司信息、个人爱好等等，帮助销售人员初级建立客户资料数据库。拥有了丰富的客户资料数据库后，销售人员就可以结合自己产品的特点和优势，仔细分析并筛选出可能有需求的潜在客户。

二、筛选数据库找出潜在客户

在销售人员拥有了丰富的客户资料数据库后，重点就是要找出有意向的潜在客户。CRM系统中的客户资料数据库能够按照多种自定义方式自动记录和整理客户信息，方便销售人员仔细分析并筛选出有需求的潜在客户。

三、初步了解潜在客户的购买意向

对潜在客户的了解是取得销售成功的基础。销售人员可以从CRM系统找出客户的联系方式，根据客户的年龄特点，选择合适的沟通方式（登门拜访、打电话、发信息或者是QQ聊天），在沟通了解的过程中，准确、迅速地识别客户的购买意向，在以后的跟进中，采用适当的对策技巧，做到有的放矢。

四、进一步跟进并挖掘客户的需求

当确定了客户的购买意向后，目标客户的后期跟进就显得尤其重要。目标客户的情况和需求可能不断地变化，为了能够准确掌握每个目标客户的具体情况，销售人员可以把每一次的客户跟进情况录入简信CRM中。通过系统记录就可以挖掘客户需求，并快速获取暂时可以放弃的客户、目标客户的跟进阶段，并智能预测客户的成交概率。

五、结合客户的需求，适时推荐产品

六、产品的特点和优势是吸引新客户的最大亮点，当然，在了解客户的需求后，制定相应的销售策略，审时度事并有针对性地向客户介绍客户需求的功能特点的产品。这样以来，CRM满足客户潜在需求，缩短销售流程，而且可以更快地提高工作效率与成交率。

借助CRM有效地识别客户，明确目标，进行有针对性的市场营销活动，提高销售成功率，找出最有价值的客户，并为他们提供高质量的服务，促使他为公司创造更多的价值。