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如何更好的应对客户拒绝?

  来源:陈翔    日期:2019-12-12
如何更好的应对客户拒绝?

做销售,遭遇客户的拒绝是无法避免的事情,这是一种挑战,但也是赚钱的契机!销售都是从被拒绝开始的,在经历过数次让人绝望的拒绝之后,最终达成成交

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保持乐观的心态

销售过程中最常见的,就是被客户拒绝。尽管有经验的销售员已经把顾客的拒绝当成家常便饭,但拒绝仍是销售员最不希望看到的情况,免不了会觉得受到了打击。

很多刚从事销售工作的新人,都因为不能忍受开始时的拒绝,而觉得自己不适合做销售,转向别的行业。

但是换个角度想,被拒绝也不一定是坏事,如果能正确看待,拒绝就是成长的催化剂,销售高手也都是从被拒绝开始的。
要知道从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交,这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在,只要你保持乐观的心态,准确把握客户的需求,适当地解释清楚,那这些障碍就是暂时的。

其实拒绝并不可怕,可怕的是被拒绝后的自暴自弃,这个人拒绝了你,不代表全天下的人都会拒绝你;现在拒绝你,不代表永远都会拒绝你!

所以,销售员一定不要灰心,做好被拒绝的心理建设。对拒绝不要信以为真,而要放平心态、淡然处之,怀抱着坚定的信心继续走下去。 

探索被拒绝的原因

顾客拒绝总是有理由的,销售就是一个找出顾客拒绝理由的过程。只有把具体的拒绝理由先找出来,然后运用合理的说服技巧,做针对性的说服工作,才能在不知不觉中让顾客改变观念。一般来说,顾客在客观上的拒绝主要包括以下几点:

1、不了解产品,对销售不信任

对于来路不明、不熟悉的人和产品,任何人的第一反应都是不信任,所以很自然地就拒绝了。

2、客户暂时没有需求,不需要

客户暂时没有采购计划,觉得暂时用不到这款产品,没有必要去购买的情况下就会拒绝。

3、对竞争对手比较看好,或已有供应商

在提前接触了其他供应商产品的情况下,相对而言会更信任第一个接触的供应商,自然就会拒绝。

4、对产品价格不满意,觉得太贵

客户一般的需求都是需要好的商品,价格方面又令他们满意,价格太高会让客户产生拒绝的念头。

应对拒绝的方法

1.建立信任

建立信任是推销的核心所在,无法赢得信任就无法推销,没有信任的话你说得越精彩,客户的心理防御就会越强。

在成交之前,客户对你说的每一句话都会抱着审视的态度。所以,避免此类拒绝最好的方式就是在最开始的时候尽一切可能增加和坚定顾客的信任度。无论是产品的质量、个人的态度、举止、形象都要让人觉得可靠。

2.唤醒潜在需求

今天不需要,并不代表明天不需要;暂时不需要,不代表永远不需要。有些需求是潜在的,关键在于是否能把他沉睡的购买欲望给唤醒。

人们的购买动机通常有两个,一个是购买时这个产品能给自己带来怎样的快乐享受;另一个是如果不购买自己会遭受怎样的损失和痛苦。所以,将这两个动机攻破了,客户的拒绝碉堡也就自然攻破了。

3.突出自家产品优势

当客户正在了解竞争对手产品,或已经使用其他供应商提供的产品时,正好说明这个客户已经认可了这个产品。

所以销售只需很巧妙地告诉客户自己的产品与客户正在使用的产品存在哪些差异,而这些差异又会给他带来怎样的好处,最后让客户自己去权衡。如果确实产品较之客户正在了解或使用的产品更有优势的话,那么就随时有机会取而代之。

4.强调产品性价比,提供适当优惠

当客户在意价格的时候,意味着在客户的眼里,除了“价格太高”之外,客户实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。

所以这个时候,首先要告诉客户这个价格是做过市场调查而来的,让客户知道一分钱一分货的道理,产品之所以处在这样的价位,是因为有一定的优势的;同时告诉客户可以与领导商量,尽量争取给一个优惠的价格,但暗示有困难,等再次与客户联系的时候,再告诉客户降价的结果来之不易。

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客户拒绝,贯穿在整个销售过程中,是整个销售环节中,最为重要也是最难处理的一部分,考验着每名销售人员的综合素质。面对拒绝如何应对,直接影响着销售工作的推进和成败,因此学会应对客户拒绝是每名销售人员的必修课程。

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