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如何找寻负责人,提高拜访成功率?

  来源:陈翔    日期:2019-12-12
如何找寻负责人,提高拜访成功率?

销售人员在第一次拜访陌生客户的时候,通常难点问题就是不知如何快速找的到对方项目的负责人或者决策人,从而难以推动整个项目或订单的进展。

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对于销售人员来讲,通过接触关键人物,可以获知客户的真实状况。所以,销售人员尽早与关键负责人建立好感和信任关系,就能更快拿到订单。

辨别高层管理者

一般来讲,产品购买决策人是企业高层管理者,指有需要的、有决定权的、有购买能力的人。他们是企业中掌握部门预算、有权利在最终付款审批上签字的人,预算负责人、总监或是总经理。当然,企业规模不同,其产品购买决策人也会不同。

PS:决策者在做出决策之前,都会听取一下大家的意见或是建议。就算高层管理者不是最终决策人,但在制度严明的企业内,高层支持者这个“现官”还是能够对决策者“现管”造成一定影响的。所以,如果能有机会获得高层支持者的“赞同票”,那么销售任务就算完成一半了。

如何找到高层管理者

当目标客户是企业时,销售员最好是直接找到高层管理者,有很多方法可以使用:

1、通过现代媒介互联网查找

目前,大多的公司都有自己的企业网址,全面、详细地介绍企业及其产品,如企业简介、企业人员、企业组织架构、研究机构等,据此,可以从中获得想要的负责人信息。

2、通过客户公司电话查找

想客户公司打电话寻找高层管理人是最直接有效的手段,可以打电话给对方,询问负责产品购买的决策人是谁。

3、通过客户公司资讯查找

公司客户的推广文章一般会包含很多有用联系方式,或者一些文章引用了一段话,而这段话正好出自这个企业的高层管理者,也很有可能就是你要找的产品购买决策人。

4、通过社交方式获得

如果公司有官方微博,官方微信等,可以尝试获得联系。

与高层管理者建立关系

找到了客户高层管理人的联系方式,下一步就是取得联系,建立关系。

销售员最好直接找到高级领导,自上而下的做销售。打听到对方高层的姓名,以便于下一步能直接与负责人接触,并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。

在企业中有分工和协作,企业的高层会把时间放在最重要的事情上,所以与企业高层取得上沟通需要做很多的准备,确保自己清楚对方是非常有必要的。

·该高层的年纪、性别、大概的作息时间。

·该企业的发展史以及目前的现状。

在与企业高层沟通之前要做好这些基础工作,只有知道了这些才能够与该企业的高层找到共同的话题。

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销售的本质就是一个不断影响客户决策的过程,要和企业做生意,就需要建立好客户关系,客户关系管理是影响整个销售环节的重要因素,有了客户关系,成单的概率也会高。所以,可以与对方高层管理者建立关系,有的放矢的去战斗。

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